• Tutorial

Прежде чем мы написали этот материал, наши приложения загрузили более 2 000 000 раз, мы провели порядка 50 больших промо кампаний, побывали в топах AppStore более, чем в 24-х странах пока наконец не собрали всё это в один большой work flow. В статье почти нет очевидных вещей про ключевые слова, красоту иконок, скриншотов и рекламные кампании. Мы попытались привести работу продуктовой компании к единой модели, ответив на вопросы: «что?», «когда?», «зачем?» и даже на вопрос «а дальше что?». Если вы разрабатываете собственное приложение, хотите начать это делать или у вас просто есть друг разработчик или маркетолог продуктовой компании - в этой статье вы найдёте много полезной информации.

Модель продвижения приложений

Мы разбили модель продвижения приложений на несколько уровней, по примеру сетевой модели OSI.

• Базовый уровень - стадия разработки продукта, написания кода и создания дизайна.
• Ключевой - приложение уже готово, этап размещения приложения в AppStore, подбора ключевых слов, скриншоты, иконка и т.д.
• Публичный - приложение уже доступно для загрузки пользователями или известна точная дата выхода продукта, работа с журналистами
• Рекламный - сам бизнес, рассчет рентабельности.

Ниже каждый уровень будет рассмотрен отдельно. Много полезного материала о продвижении приложений вы найдёте на http://Cool-Link.com

Базовый уровень

На Базовом уровне принимается множество ключевых решений, но так как здесь мы рассматриваем исключительно маркетинговую часть, вопросы архитектуры и UX рассматривать не будем.

Всем известно расхожее мнение о том, что маркетинг нужно начинать задолго до выхода продукта на рынок, но мало кто понимает суть этого утверждения. Да, подготовить пресс-релизы, нарисовать landing page и сделать промо-видео, конечно, важно. В то же время, при разработке продукта мы уже думаем о продвижении следующего и об увеличении возвращаемости в текущий. Что является обязательным для каждого нашего продукта, что добавляется именно на этапе разработки?

• Push notifications - обязательно каждый продукт запрашивает разрешение на push-уведомления, даже когда функциональность продукта этого не требует. Для увеличения конверсии в некоторых продуктах используется промежуточный экран (как на слайде). В результате, при помощи push-уведомлений вы можете напомнить пользователю о своём продукте или рекламировать новый, переливая трафик. Это имеет ряд преимуществ, о которых я расскажу дальше. Для работы с push мы пользуемся собственной разработкой и сейчас переходим на очень удобный сервис parse.com .
• Splash screen или баннеры - даже если у вас рекламная модель монетизации, очень рекомендовано добавить возможность включать свои собственные баннеры или полноэкранную рекламу. Она должна управляться с сервера, так вы сможете удалённо включать/выключать рекламу, а также менять рекламный арт и ссылки.
• Email-подписка - email маркетинг все еще достаточно эффективный инструмент продвижения, с высокой конверсией, к тому же вы никогда не знаете, кто подписался на email-рассылку. Возможно, это журналист Washington Post, который напишет о вас статью. Мы, кстати, именно после email-рассылки познакомились с одними из наших лучших партнёров - сайтом Appadvice.

Таким образом, если у вас есть продукт или пакет продуктов, при выпуске следующего вы уже сможете получить немало бесплатного трафика. А если у вас монобрендовая компания - вы можете выпустить серию продуктов, работающих на поддержание основного, но это тема отдельной статьи:)

Также, на Базовом уровне уделите особенное внимание аналитике. В рамках одной статьи о ней рассказать невозможно, так что, просто короткие рекомендации. Для аналитики рекомендуем использовать Flurry , Google Analytics и Mixpanel (платный).

Ключевой уровен

Это уровень iTunes Connect, т.е. место, где вы создаёте лицо продукта. Про то, как выбрать правильную иконку, нарисовать продающие скриншоты и подобрать ключевые слова, написано миллион статей и было тысячи докладов. Все это вы легко сможете найти, а если вы уже давно занимаетесь разработкой приложений, то вам это уже успело надоесть.

А вот несколько не совсем очевидных советов:

• лучше читаются тексты, если они находятся в верхней части скриншота (да, у нас пока наоборот:)) - ключевые слова можно и нужно вводить по одному, через запятую, без пробелов;
• выше котируются ключевые слова, которые удалось разместить в названии, но не все название целиком индексируется поиском в AppStore, примерно первые 100 символов;
• старая, но актуальная статья про ключевые слова
• хорошая презентация про ключевые слова:

Также, на Ключевом уровне вам доступен такой способ увеличения загрузок, как понижение цены. Если поставите стоимость приложения, скажем, $4, а потом сбросите до нуля, то количество загрузок возрастёт: на разных продуктах у нас эта цифра колеблется от 1000 бесплатных загрузок до 80 000. Когда вы возвращаете цену обратно, то получаете короткий хвост продаж. Конечно, бизнес моделью это назвать нельзя, но если вы предусмотрели в своих продуктах то, о чём мы говорили на Базовом уровне, то это не просто несколько тысяч загрузок и пару долларов, а ещё пару тысяч push устройств и пара сотен новых email подписчиков. В будущем они смогут принести вам больше, чем просто продажа текущего продукта.

Публичный уровень

Тут всё более-менее просто - круто, когда о вас пишут большие издания, вы получаете много загрузок, не платите за это деньги и просто тешите самолюбие. Да, знакомьтесь с прессой заранее, открывайте им доступ в бета-версию продукта через TestFlight или другие сервисы, спрашивайте совета и так далее, но есть одно «но». Не тратьте на это много времени. Если у вас есть хорошие связи с прессой - отлично, они о вас напишут, если у вас крутой продукт - отлично, они о вас напишут, просто дайте им знать. Журналисты читают практически всю корреспонденцию, это их работа, но статьи в крупных изданиях не должны быть самоцелью, это должен быть приятный бонус. И если его нет - ничего страшного. Построить бизнес, который будет полагаться только на любовь прессы, невозможно, но если она в последствии возникнет и это будет для вас работать - замечательно.

О нашем приложении Wallgram написали крупнейшие западные блоги и практически все ресурсы уанета и рунета. И вот график продаж:

Это график без рекламной подпитки и только платной версии. Можно легко заметить, как продажи упали уже на следующий день после основных публикаций.

Список основных сайтах, на которые вы можете отправить пресс релиз - . На основном сайте Cool-Link.com вы так же найдёте эту ссылку и много других

Рекламный уровень

Именно на этом уровне начинается бизнес. Тут вам пригодится абсолютно все, что вы сделали на предыдущих уровнях, а все, чего вы не сделали, сыграет против вас. Реклама.

Разработка приложений - это не интернет-магазин плюшевых игрушек, так что классическая формула ROI тут вряд ли подойдёт, так как себестоимость текущей версии продукта статична и при увеличении продаж ее доля постоянно падает. Так что для рекламной кампании мы выбрали хорошо известную из курса физики формулу расчёта КПД - коэффициента полезного действия. Вся прелесть разработки приложений в том, что в реальном мире КПД не может быть больше 1, а в AppStore может и должен быть больше.

Логично, что для увеличения КПД рекламной кампании нужно работать над увеличением среднего дохода от пользователя и уменьшением стоимости его привлечения.

Итак А - средний доход от пользователя:

«А» рассчитывается как отношение прибыли за период к количеству всех пользователей. Т.е. если приложение, условно, за месяц принесло $10 000, а его загрузило 100 000 человек, то А = 10 000/100 000 = $0.1 или 10 центов. Возвращаясь к предыдущей формуле, чтобы бизнес-модель работала, необходимо, чтобы привлечение пользователя было МЕНЬШЕ 10 центов, что маловероятно, так что нужно увеличивать А.

• Увеличение конверсии - на Базовом уровне мы добавили аналитику и сразу же начинаем считать воронки - последовательности действий пользователей, после которых он начинает платить или совершать желаемое нами действие. А дальше - индивидуально для каждого продукта - если мы видим, что 40% пользователей видят экран покупки, а только 3% совершают покупку, меняем формулировки, картинки и так далее - здесь панацеи, увы, нет.
• Безопасное увеличение цены. Логично, если 100 человек заплатило нам доллар, то мы заработали $100, а если мы увеличим цену до двух долларов, то нам заплатит уже меньше человек, например, 70, но эти 70 принесут нам $140, что на $40 больше исходных $100. Но если после увеличение цены в два раза, начали платить всего 30 пользователей ($60 долларов прибыли в том же примере), то эта цена уже не эффективна.
• Изменение бизнес-модели. Возможно, пользователи не готовы платить за то, что вы продаёте, но готовы платить за то, что вы даете бесплатно. Вновь на сцену выходит аналитика, где вы сможете явно увидеть, что именно нужно вашим пользователям.
• Смена формулировок - этот пункт тоже относится к анализу воронок, но вынесен отдельно, так как возможно, вам нужно добавить психологический прием. Например, в нашем приложении Image Transfer на экране покупки было всего два пункта - Купить полную версию за $2.99 или воспользоваться продуктом с ограничением. Конверсия было очень низкой. После того, как мы добавили “Дополнительные возможности”, как то “Снять ограничение на фото за $2.99”, “Снять ограничения на видео за $1.99” или “Снять ВСЕ ограничения за $2.99”, т.е. очевидно, что снять все ограничения значительно выгодней. При этом всегда находятся пользователи, которые снимают ограничение на видео, а потом, отдельно, снимают ограничения на фото, таким образом платят за продукт $4 вместо $3. Было даже два пользователя, которые потом отдельно купили платную версию продукта:)
• Локализация. Английский, конечно, международный язык, но не все его знает, что может обеспечивать низкую конверсию. Если вы видите, что у вас много загрузок, например, во Франции и при этом низкая конверсия, возможно стоит задуматься о локализации на французский язык.

Пример смены формулировок:

По большому счету, тут нужно работать исключительно с конверсией, так как уменьшать N - количество пользователей, нельзя, они уже загрузили ваш продукт.

Уменьшение Q - стоимости привлечения пользователей.
Недостаточно просто выбрать рекламную сеть, в которой пользователи будут стоить вам дешевле всего, так как у разных источников трафика - разная конверсия. Так, в одной рекламной сети пользователь может стоить вам 10 центов, но средняя прибыль с этой когорты будет 5 центов, т.е. КПД = 0.5, а в другой - будет стоить 1 доллар, но когорта в среднем будет приносить $1.2, т.е. КПД = 1.2.

Как можно повлиять на уменьшение Q:

• Создание собственных каналов продвижения. То, что вы должны были сделать на Базовом уровне: push-уведомления, реклама нового продукта в предыдущих, email-рассылка - всё это уменьшает стоимость Q, т.к. этот трафик можно считать условно бесплатным, или вы за него уже заплатили. Также вы можете в новых продуктах конвертировать пользователей, которые не заплатили вам в предыдущем. Можно создавать сателлиты - небольшие продукты, рассчитанные исключительно на генерацию трафика.
• Увеличение рекламного бюджета. Действительно, увеличивая рекламный бюджет, вы увеличиваете количество загрузок, а увеличивая количество загрузок, вы поднимаетесь выше в поисковой выдаче по ключевым словам и даже попадаете в общие ТОПы. Попав в общие топы и увеличив позицию в поисковой выдаче, вы увеличиваете количество органических, т.е. бесплатных, загрузок, а значит - уменьшаете Q. Так, вы заплатили рекламной сети, например, $10 000 за 10 000 пользователей, то есть стоимость пользователя составила $1, но, благодаря органическому трафику, вы получили в итоге 15 000 загрузок, то есть стоимость пользователя составляет уже $0.6.
• Выбор оптимального канала привлечения. Тут всё просто - откажитесь от каналов привлечение с низким КПД, тут все очень похоже на ROI.
• Партнёрство с другими разработчиками. Если ваши коллеги также предусмотрели Базовый уровень, они согласятся дать рекламу в своих продуктах. Иногда это может значительно снизить стоимость привлечения.
• Постепенное увеличение рекламного бюджета - крещендо. Так как в App Store используется средневзвешенное количество загрузок за период, наиболее эффективные рекламные кампании, развивающиеся по нарастающей - первый день 3К загрузок, следующей 5К, следующий 10К и так далее, а не сразу в один день 15К, так у вас есть шансы попасть в ТОПы и сэкономить за счёт органического трафика.
• Журналисты. Да, если вам-таки удалось договориться с прессой - это отличный способ уменьшения стоимость пользователей, так как журналисты предоставляют вам лиды бесплатно.

Разумеется, представленная модель - не панацея, очень многое зависит от самого продукта, времени его выхода, актуальности, вакуума и т.д., но всё это жизненно необходимо знать, если вы хотите построить на этом бизнес.

Важно понимать, что рекламная модель для премиум-продуктов, т.е. платных, не работает в чистом виде. Привлечение пользователя всегда будет стоить дороже, чем он заплатит за платный продукт. И в то же время, всегда есть возможность компенсировать затраты за счёт органических загрузок. Вы можете использовать фремиум-модель даже в платном продукте. Самой эффективной моделью на данный момент мы считаем подписку, т.е. пользователь платит вам все время пользования продуктом, благодаря этой бизнес-модели можно позволить себе гораздо более высокую стоимость пользователя, т.к. и прибыль от него на дистанции будет гораздо больше.

Как заверяет Apple, если пользователь уже установил приложение, реклама не будет ему показываться.

1. Зарегистрируйте рекламный аккаунт

Подбирая ключевые слова, можно выставить широкое или точное соответствие, которое нельзя будет изменить после сохранения кампании.

По умолчанию ставки подтягиваются из настроек кампании, но можно и установить для каждого ключа индивидуально.

Дополнительно вы можете добавить минус-слова на уровне группы объявлений.

5.3. При настройке аудитории можно выбрать:

• тип пользователей — показывать всем пользователям или только тем, кто еще не загрузил приложение;
• пол и возраст;
• местоположение — по умолчанию реклама показывается на всей территории США, но можно нацелить на город, штат или несколько вариантов одновременно.

6. Добавьте платежные реквизиты

Последний шаг — внесение платежных реквизитов. Apple принимает оплату картами:

• Visa;
• MasterCard;
• American Express;
• Discover (только для долларов США).

Вывод

Apple предлагает простой инструмент для продвижения приложений в поиске.

• упор на минимализм;
• упрощенные настройки таргетинга;
• подсказки при подборе ключевых и минус-слов.

Попасть в общий «топ» магазина приложений Apple – важная задача для любого массового проекта, стремящегося к окупаемости. Сделать это без вложений практически невозможно. На рынке есть варианты с гарантированным результатом, проверенные временем. Мы связались и попытались понять, каково оно, продвижение на первые места App Store.

Маленькая зацепка…

В тени цветущего сада App Store ведутся любопытные дела. Открываешь магазин приложений время от времени и видишь: на первых местах регулярно крутятся новые приложения. Три отзыва, неизвестный разработчик, не внушающие доверия скриншоты. Такое возможно только в двух случаях – когда имеешь дело с банальной накруткой или большим количеством мотивированного трафика.

Накруткой занимаются не просто какие-то единичные энтузиасты. Это компании, которые ставят процесс на поток – превращают себя в дилеров внимания. Они оперируют ботами, алгоритмами, «дырами» в системах и сложными схемами, использующими слабости App Store. В некоторых случаях даже используются настоящие «фермы» устройств, с которых и происходит накрутка.

А проверенные компании предлагают мотивированный трафик для продвижения в App Store. В этом случае пользователям выплачивается награда за установку приложения и они сами принимают решение о установке.

Несколько раз увидев странные приложения в российском ТОПе, я вначале подготовил разгромный редакционный пост, а потом задумался. Ругать каждый может, а понять и посмотреть на ситуацию со всех сторон – не все. Вместо слепого осуждения, я включил в себе безразличного журналиста а-ля Euronews и решил пообщаться с какой-нибудь компанией, которая занимается продвижением приложений в App Store. Долго искать не пришлось.

…ведет к большому открытию

Пробиться в ТОП App Store не так-то просто. Это реальность для многих разработчиков. Пока твое приложение не в «топе», затраты на его создание отбить сложно.

Легко думать, что продвижение на первые места App Store только наносит вред пользователям, но это лишь одна сторона. В реальности без этого способа многие хорошие сервисы и игры никогда бы не увидели свет бездонной пропасти магазина приложений Apple.

На рынке действуют сотни компаний, которые готовы обеспечить любому приложению статистический успех в кратчайшие сроки. Нужно выкинуть «приложуху» в ТОП прямо сейчас? Такие сервисы различаются подходом к вопросу, результативностью и стоимостью: в ряде случаев цена за одну кампанию может достигать сотни тысяч рублей, а иногда и вовсе приближаться к миллиону, поэтому надо знать, к кому обращаться.

Накрутка и мотивированные закачки

Одни компании дают «голую» накрутку, а другие используют реальных мотивированных пользователей. В чём разница?

В первом случае результат достигается жестко технически: мгновенно взлетает количество закачек, программа подлетает в ТОП и… всё. В основе этого варианта лежат банальные виртуальные боты или фермы устройств. И Apple очень часто замечает такие ситуации, регулярно наказывая издателей и разработчиков, замеченных в голом «фарминге» скачиваний, удаляя их приложения из App Store.

Второй вариант, мотивированные пользователи, подразумевает другой подход. Реальный человек скачивает вашу программу, пользуется ей, тем самым продвигая ее в топ App Store и помогая собрать большое количество органического трафика. И ему за это платят. Лично предлагают поставить то или иное приложение, чьи разработчики заинтересованны в продвижении. Хочет – качает, зарабатывает и знакомится с продуктом разработчика.

Плюсы мотивированного трафика:

Реальный человек совершает закачку, оставляет честный рейтинг и получает бонус.

Разработчик получает потенциального юзера , который не просто скачает, но и откроет приложение.

Цензоры App Store не подкопаются – реальные люди принимают самостоятельное решение об установке.

Вариант, при котором все стороны рады .

Таких компаний меньше, чем голых «накрутчиков», и среди них мне удалось найти одну разговорчивую.

Мифы продвижения в App Store

У меня осталось зерно сомнения, но ребята неплохо объяснили свою позицию. Попытался наехать на них со всей священной справедливостью рядового пользователя App Store, да и по разработчикам спросил. Дал им несколько тезисов, посмотрел на реакцию и ответы. Думаю, вам будет любопытно прочитать.

1. Вы - одна из причин, почему в топе App Store так много шлака.

WakeApp: Это неверное утверждение - причина появления «шлака» кроется в любом виде платной рекламы. Начиная от платных обзоров на сайтах, которые дают трафик для выхода на первые места App Store, заканчивая баннерами на сайтах или других приложениях с принудительным редиректом в App Store. С видеообзорами ситуация сложнее - там пользователь реально видит геймплей приложений, поэтому может руководствоваться только своим мнением. У разработчиков есть много инструментов, для сбора трафика и вывода в Топ App Store, просто наш способ наиболее простой и быстрый.

К услугам по выводу в топ App Store мотивированными пользователями никогда не прибегают разработчики «шлака» - этот метод для них не окупится, поэтому практически всегда они используют ботов. В основном, мы сотрудничаем со всемирно известными брендами или разработчиками качественных приложений.

2. Вы оказываете медвежью услугу разработчику.

Как и большинство других методов продвижения, вывод в топ предназначен для получения органического трафика. Наш метод в короткие сроки позволяет получить большое количество органических установок разработчикам приложений и в стрессовой ситуации протестировать модель своего приложения, а также получить необходимую массу пользователей для получения прибыли. Мы ещё никогда не сталкивались с тем, чтобы Apple банила, блокировала или как-либо мешала существовать нашим клиентам после их поднятия в топ.

Большое количество трафика открывает широкие возможности для работы с аналитикой, которая так же позволяет найти узкие места в приложении. Были бы минусы – у нас бы не было клиентов. А сейчас отбоя нет.

3. Вы на этом рынке не одни. Уверен, что есть решения дешевле.

WakeApp: Решения дешевле есть и практически всегда они используют ботов. Но на отечественном рынке платформа WakeApp стала первой с услугой по автоматизированному выводу в ТОП и своей базой пользователей из сервиса . У нас больше всего практики, опыта в СНГ и наш сервис - самый крупный источник мотивированного трафика в России.

Только в нашей системе можно заказать вывод в ТОП App Store всего в несколько кликов, после чего получить результат в предельно короткие сроки. При заказе услуги по ускоренному выводу в Топ App Store, время, необходимое на продвижение, может быть сокращено до 6 часов.

Ну и на этом рынке только наша система предлагает возможность отслеживать каждую установку через популярные сервисы аналитики. Это достигается за счет использования только реальных пользователей при продвижении, в отличие от ботов. В случае с последними можно продвинуться в Топ App Store по сниженной цене, но в этом случае Apple может забанить приложение в App Store - уже было много примеров этого среди ведущих компаний.

4. Однажды к вам придёт Apple с армией юристов.

WakeApp: И мы угостим их чаем с печеньками. Ведь на юридической основе к нашей платформе у Apple не может быть никаких претензий. Мы не используем накрутчиков или ботов - все установки совершают только реальные пользователи, которые не несут никакого вреда для App Store.

5. Весь этот рынок тёмный и непонятный, как сделки в подъезде.

WakeApp: У кого как, а у нас всё просто. Со стороны разработчика нужно выбрать приложение, которое он хочет продвинуть. Оформить продвижение в личном кабинете или обратиться к нашему менеджеру, который поможет это сделать.
Регистрируемся, выбираем куда и когда продвигаем, оплачиваем, после чего по результатам продвижения разработчик получает уведомление о том, что его приложение попало на необходимую позицию в App Store.

К слову, бывало и отказывали в продвижении из-за тематики приложения. Ну и за откровенный «шлак» или приложения, которые обманывают пользователей, мы тоже не беремся. У нас не боты, а реальные люди скачивают. И не специально обученные, что сидят в подвалах, а совершенно обычные, просто желающие пополнить баланс мобильного телефона. Мало того, что устанавливают, так ещё и часто пользуются потом!

Статистика продвижения с мотивированным трафиком

Говорить об успехе может каждый. Нужны реальные кейсы. WakeApp предоставили несколько примеров приложений, продвижением которых они занимались.

• Приложение «Отжиматор» . Разработчик потратил 680 долларов за мотивированный трафик. Заработал больше 1000 долларов. [Скачать из App Store ]

• 2. Сервис Guvera Music не слишком удачный для разработчика из-за иконки и отсутствия удержания. Мы сделали 17 500 установок, приложение вышло на 7 позицию бесплатного Топ App Store. В общей сложности разработчики получили 18 000 регистраций в сервисе и 15 000 органических установок. [Скачать из App Store ]